喬東家成都春熙路總店，火爆排隊王
一家不足20平米的小店，僅僅6名員工，只賣一種產(chǎn)品，一月營收竟有30萬元之多。天府成都春熙路中央地帶，距離大名鼎鼎的“龍抄手”總店不到50米，一家名為“喬東家脆皮火燒”的小店門前人頭攢動。從早上七點開門到晚上十一點歇業(yè)，無論刮風(fēng)下雨，買火燒的顧客總是雷打不動地排起一字長龍。比起龍抄手店內(nèi)的熱鬧，這家名不見經(jīng)傳的火燒店外的火爆卻更為拉風(fēng)惹眼，成立不到一年的街邊小店竟把百年老號的風(fēng)頭搶了大半，“屌絲”逆襲“高富帥”到底憑什么？
單店之王是怎樣練成的？
說起喬東家脆皮火燒，就不得不提起它的“幕后運作者”—王朝忠。王朝忠是誰?
這個80年出生的河南漢子長得有些“著急”，可按他的說法，這都是“生活磨礪后的印記”。為替家里面還債，15歲初中輟學(xué)倒賣副食，17歲還清二十幾萬外債;自稱“頭十一年做啥賺啥”：三塊錢一碗的麻辣燙一天賣出上萬塊，在小縣城經(jīng)營德克士做到河南營收第二名，開粥鋪得到縣領(lǐng)導(dǎo)的青睞，率先搞出網(wǎng)吧連鎖加盟。可就在這位“縣優(yōu)秀杰出青年”志得意滿之時，犯下了和史玉柱投資巨人大廈同樣的“貪功冒進”錯誤，為了縣領(lǐng)導(dǎo)的“期許”，大酒店致使資金鏈斷裂，血本無歸。
南非總統(tǒng)曼德拉曾說：“人性最偉大的光輝不在于永不墜落，而是墜落之后能夠再度升起。”闊別麥城之敗，如今，王朝忠打算憑借小小的脆皮火燒東山再起。
產(chǎn)品：打造麥當勞式產(chǎn)品線
之所以選擇火燒，王朝忠受了麥當勞的啟發(fā)。
雖然中國不同地域有著不同的飲食習(xí)慣，可難道就不存在市場普遍接受的小吃?麥當勞和肯德基用遍地開花的店鋪否定了這種看法。漢堡包之所以受到全國不同地域的歡迎，重要原因正是由于面包夾層下豐富多樣的食材填充，在保證美味的同時，圍繞著招牌口味不斷豐富產(chǎn)品線，既方便快捷，又能滿足不同口味的人群需求。
可什么樣的小吃能像漢堡包一樣方便、快捷且能滿足全國口味，王朝忠想到了家鄉(xiāng)的特色小吃—火燒�；馃梢岳斫鉃轲W餅，在保持火燒外層酥脆的同時，內(nèi)部的填充餡料可以不斷豐富拓展。
“驢肉火燒、招牌牛肚、椒香牛肉、飄香肥腸……”目前，喬東家脆皮火燒已經(jīng)推出十款不同風(fēng)味的火燒，而且通過市場調(diào)查，堅持以每三個月一款新品的速度，不斷豐富產(chǎn)品線。
“十種味道，你一天吃一種，等你吃到第十天的時候，第一天的味道早已經(jīng)忘了，產(chǎn)品不可能會吃膩!”
王朝忠認為街邊經(jīng)濟前期由于“新鮮”，必然會有一個市場蜜月期，可是如何客服新鮮勁過后的市場厭倦，則是需要通過不斷豐富產(chǎn)品來解決。而豐富產(chǎn)品，是需要在一個主題下有計劃、系統(tǒng)性地拓展。
喬東家脆皮火燒的產(chǎn)品始終是以“火燒”為主題，通過招牌味道來吸引新顧客，通過新產(chǎn)品來留住老顧客。而如果一段時間做火燒，一段時間賣包子，再過一段時間賣煎餅，就難以讓消費者對店鋪形成深刻的主題印象。王朝忠要做的就是，一提起火燒，大家就想起喬東家；一提起喬東家，大家就想起火燒。產(chǎn)品和品牌的相互強化，這是街邊經(jīng)濟品牌制勝的關(guān)鍵。
喬東家成都春熙路二店排隊盛況
定價：用“世界工廠”的手段管控成本
早在喬東家脆皮火燒之前，王朝忠已成功將聞名上海的“小楊生煎”復(fù)制到了成都，取名為“蟹黃鮑魚生煎包”。曾一度開了40多家店，年營業(yè)額上百萬元�？梢环萆�10塊錢12個，好多人只是為了嘗鮮，幾個人吃一份包子，客單量太低，生長空間不大，王朝忠便果斷放棄了這個項目。
客單量提不上去，生意再好也只是虛假繁榮。選擇火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由于便于攜帶，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價便成為了提升利潤的關(guān)鍵。
在被稱為“世界工廠”的富士康內(nèi)部，郭臺銘的一句名言廣為流傳：“增加一元錢的營收難以增加一元錢的利潤，降低一元錢的成本卻著實增加一元錢的利潤。”在富士康，對產(chǎn)品的成本管控可以精細到一顆細小的螺絲，正是憑借優(yōu)異的成本控制，富士康才在定價上取得了主動權(quán)，在價格戰(zhàn)慘烈的制造業(yè)成為龍頭。王朝忠雖然不認識郭臺銘，卻憑借多年的小店實戰(zhàn)經(jīng)營經(jīng)驗總結(jié)出了相同的理念。
一個肉火燒只要七塊錢，還能白送一杯豆?jié){或者蘇打水，他是怎么做到的?
“經(jīng)營小店有三種境界：1.顧客覺得東西貴，老板賺錢;2.顧客覺得超值，老板虧錢;3.顧客覺得超值，老板賺錢。”王朝忠認為喬東家脆皮火燒的成功正是由于他做到了第三點，而成本控制正是他達成第三點的關(guān)鍵。
為保證美味，喬東家火燒的餡料都是選用上好的食材，以椒香牛肉火燒為例，牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。可是選用20多一斤的牛腩如何保證成本?自稱“吃貨”的王朝忠琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反復(fù)嘗試，王朝忠發(fā)現(xiàn)用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式能夠在降低成本的同時達到味道最佳。牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。
“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”
不只是餡料的搭配，在和面時也是嚴格標準化執(zhí)行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80-85克，所有的火燒必須過稱，統(tǒng)一重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環(huán)節(jié)像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是喬東家脆皮火燒成本控制的秘訣。
選址與營銷：街邊經(jīng)濟的奧義
何謂街邊經(jīng)濟?街邊經(jīng)濟泛指流動性攤鋪或者小門面，選擇人流量大的地段，經(jīng)營小成本、低價格的小商品或小食品的生意模式。街邊經(jīng)濟往往憑借大批量的人流，極具吸引力的價格，樣式多變的產(chǎn)品保持著旺盛的生命力。
而想要在這座“隱形金礦”中掘金，選擇人流量與導(dǎo)入人流量是兩個極其重要的關(guān)鍵點，實現(xiàn)這兩個關(guān)鍵點，就必須做好選址與營銷。
“步行街，商場正門口，旅游景點，CBD，大學(xué)城，批發(fā)市場，汽車、火車候車廳”，王朝忠堅持喬東家脆皮火燒必須在這八個地段選址：“喬東家脆皮火燒的定位是半休閑食品，就是需要顧客在逛街、候車、休息時作為零食食用。如果店鋪開在居民區(qū)，就淪為了既無法當餐飯又難以成為首選零食的“雞肋”。選址不能單純考慮人流量，更要從自身的產(chǎn)品定位出發(fā)！”
人流量有了，可如何將人流導(dǎo)入店內(nèi)，這個時候就該“火燒哥”登場了。
“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好!“
“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢!“
喬東家脆皮火燒店鋪除了負責(zé)做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計在門外招攬顧客。除了負責(zé)介紹產(chǎn)品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節(jié)目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務(wù)“維穩(wěn)”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環(huán)。十月份有一天下著暴雨，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。
在保證店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時，王朝忠堅持“一個都不能放過”的經(jīng)營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業(yè)，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。
“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做。”
三萬創(chuàng)業(yè)，一月回本
自去年12月份開業(yè)到現(xiàn)在，在沒有任何招商加盟宣傳的情況下，僅靠口碑傳播，喬東家脆皮火燒已經(jīng)有了上百位投資者加盟，吸引他們的除了投資小、收益快，更是老板王朝忠實在、忠厚的性格。
之所以走招商加盟的路子，王朝忠是吸取了之前的經(jīng)驗：“單店做得再牛，可品牌名聲老是在一個地方打轉(zhuǎn)，企業(yè)成長空間太小。而將我的經(jīng)營流程標準化、模式化，通過招商加盟，可以將品牌在全國迅速鋪開，與加盟商合力共贏。”
“和面有面料、蜜料，調(diào)餡有鹵料、醬料，做餅有傻瓜烤箱，店鋪操作特別簡單，加盟投資才三萬多元。只要按照總部的要求選址、經(jīng)營，二三線城市一月營收至少在6-8萬，一個月基本就能收回成本。”
簽了合同的100多家加盟商中，到目前為止只有50幾家的店鋪開張，剩下加盟商僅是因為遲遲沒有找到合適的選址。王朝忠堅持寧缺毋濫：“喬東家脆皮火燒，要做就一定讓人家賺錢，不然既坑了人家又砸了自己的招牌。”
喬東家脆皮火燒的生意越來越紅火，可王朝忠依舊每天都要步行去店鋪門口轉(zhuǎn)上幾圈：“看不到門口排起的長隊，睡覺都不踏實。”王朝忠坦言目前最大的心愿就是讓這個小小的火燒能走向全國，成為全國聞名的“中華小吃”�？粗刻斓赇侀T口排起的長龍與絡(luò)繹不絕的加盟咨詢者，他覺得越來越有盼頭兒了。 |
