商界導(dǎo)讀：世界上絕大多數(shù)事物都是邊際效益遞減的，罕有企業(yè)能做到提升既有產(chǎn)品的邊際價值——而這，正是人類進步的秘密之一。
一家企業(yè)，致力于提升客戶和消費者的邊際價值，它一定會笑到最后。
這樣的企業(yè)，可以被稱為“邊際價值提供商”。
2016年4月6日，青島康普頓科技股份有限公司在A股上市(SH.603798)，成為國內(nèi)數(shù)千家潤滑油同行中唯一一家上交所主板上市公司，成為中國市場10強企業(yè)之一。它的成功主要源于一種創(chuàng)新，但既非商業(yè)模式創(chuàng)新，也非iPhone式的“創(chuàng)造性破壞”，它的創(chuàng)新在于——用一系列方法，使消費者從原有產(chǎn)品中獲得更大的“邊際價值”。
上市簽字儀式
差異化創(chuàng)新，戰(zhàn)略與基因合二為一
“為用戶創(chuàng)造價值”是所有企業(yè)存在的根本理由，但罕有企業(yè)能像康普頓那樣，明確地將其視為企業(yè)的核心價值。那么，視其為核心價值會怎樣?會重視創(chuàng)新，特別是會重視產(chǎn)品創(chuàng)新。因為有了新產(chǎn)品，經(jīng)銷商的市場和銷量就能快速做大，這是他們最迫切的需求，然后廠家自然也就做大了�？灯疹D似乎深諳這一樸素的邏輯秩序。
創(chuàng)新首先是一種理念和態(tài)度，然后才會體現(xiàn)為一系列具體舉措。1991年，康普頓在全行業(yè)首家利用《汽車與配件》雜志進行廣告營銷和派發(fā)訂單;1992年成為全國第二家潤滑油合資企業(yè);1993年，在全行業(yè)率先進行質(zhì)量責任保險，向消費者承諾“凡康普頓產(chǎn)品有質(zhì)量問題，保險公司負責賠償”;1993年在全行業(yè)率先進行CI設(shè)計;1995年，在行業(yè)內(nèi)首家采用模內(nèi)貼標、脈沖氣動調(diào)合等新技術(shù)。
康普頓公司東門
1997年，康普頓在美國生產(chǎn)世界最高品質(zhì)的SJ級機油并率先在中國市場推出。以后若干次機油升級換代中的頂級產(chǎn)品，都由康普頓首先推向國內(nèi)市場;1998年，在全行業(yè)首家通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證;1999年，參照國際標準制定了高于國家標準的企業(yè)標準，把產(chǎn)品標準作為競爭的利器;
2005年，通過與青島科技大學(xué)、長安大學(xué)等高校的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，研制出了路邦納米陶瓷抗磨劑;2006年，王愛君加盟康普頓擔任總經(jīng)理，帶來了國際先進的管理和理念;2013年主持制定了《節(jié)氣門清洗劑 CAS 161-2008》等三項汽車養(yǎng)護用品行業(yè)標準，參與制定了《機動車發(fā)動機冷卻液》等四項國家標準;
2015年，旗下路邦汽車養(yǎng)護品推出全新渠道模式，在全國推廣以汽車深度保養(yǎng)為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的“路邦汽車養(yǎng)護升級中心”，以遠低于4S店的價格，提供與4S店相近的服務(wù)，模式一推出就受到市場的追捧，招商加盟如火如荼……
——這一系列舉措，支撐了康普頓的發(fā)展。而且每一項舉措的推出，康普頓都著重考慮“客戶和用戶是否能從中獲得更大價值”，它無形中吻合了“利己先利人”的市場王道，而且全心全意地“用心”于此，就能為客戶帶來切實有效的市場價值。
這一系列舉措，也使康普頓形成了追求“領(lǐng)先一步”的差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略。而且這樣的戰(zhàn)略總是歷久彌新，因為新的成果會不斷強化和刺激這一戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略就會越發(fā)正確與堅定，形成良性循環(huán)，進而形成一種創(chuàng)新文化，二者合二為一，一體兩面，進一步使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)的變化。
市場的某個神秘側(cè)面
康普頓的差異化能力和高端技術(shù)，必然使產(chǎn)品定位于中高端，這既符合中高端汽車日益增長的市場大趨勢，也符合經(jīng)銷商“提升客戶價值”的需求。
但是，行深一步。在足夠強的技術(shù)能力基礎(chǔ)上，怎樣實現(xiàn)“產(chǎn)品的進一步差異化”，從而在同級別產(chǎn)品中具備更強的競爭力?康普頓感覺到，市場就在那里，是一個多面體，還需要找到它的某個神秘的側(cè)面。
這個“神秘的側(cè)面”，是什么?
市場其實是創(chuàng)造出來的，消費者潛在的需求，他們自己往往并不清楚甚至從來沒體會到，他們沒有義務(wù)更沒有能力來告訴企業(yè)他們需要什么樣的新產(chǎn)品，只有產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)者(企業(yè))才有責任和義務(wù)通過新產(chǎn)品來創(chuàng)造和引導(dǎo)市場，激發(fā)和滿足消費者潛在的需求，iPhone即是如此。但是，怎樣創(chuàng)造新的市場需求?
仔細研究之后你會發(fā)現(xiàn)，這個“神秘的側(cè)面”，在產(chǎn)品使用的“邊際”里。
經(jīng)濟學(xué)里的“邊際”，指“增加一個單位商品或服務(wù)所帶來的新增效用”，當市場飽和或需求的滿足日益臨近之時，這種新增效用會遞減，這就是“邊際效益遞減”。
通常的潤滑油企業(yè)，都是按照不同檔次的發(fā)動機適用的不同國家標準來進行生產(chǎn)，而許多中小企業(yè)為節(jié)約成本，往往將產(chǎn)品技術(shù)指標做到剛好達到標準下限�？灯疹D發(fā)現(xiàn)，這種 “剛好適用”的產(chǎn)品邏輯，使?jié)櫥褪褂玫墓δ芎蜁r效“邊際”，變得很容易下滑，當汽車在超載、坡度大、路況差等情況下，發(fā)動機超負荷工作，使用這種處在標準下限的潤滑油很容易出現(xiàn)氣缸密封不住，漏氣，亮紅燈，動力下降的情況。
這就是發(fā)動機的“邊際價值遞減”——這就是市場中那個“神秘的側(cè)面”。但這些情況習(xí)以為常，成了市場中人們視而不見從而被忽略掉了的那個“側(cè)面”。但是它真實存在，有潛在巨大的市場需求，是一種“另類空白市場”。
這就是康普頓差異化創(chuàng)新的著力點。他們反其道而行之，決定提高生產(chǎn)標準來提升產(chǎn)品的“邊際價值”，解決問題。他們制定了高于國家標準的企業(yè)標準，并提出“凡是符合國家標準而達不到康普頓企業(yè)標準的康普頓產(chǎn)品，均屬于不合格品”的質(zhì)量理念。這樣一來，康普頓產(chǎn)品就擁有了超一流的品質(zhì)，比如15W/40 SL級發(fā)動機油的國家標準和國際標準規(guī)定的100℃運動粘度是12.5-<16.3mm2/s，即只要大于12.5 mm2/s就是合格的，而同級的康普頓納米陶瓷機油的企業(yè)標準是14.0-<16.3mm2/s，只要低于14.0 mm2/s，在康普頓就是不合格品，不能出廠。在康普頓，這種提升了品質(zhì)的產(chǎn)品不勝枚舉，雖然同時提高了生產(chǎn)成本，但消費者會覺得康普頓產(chǎn)品確實好，發(fā)動機超負荷工作情況下，之前的種種問題，通常都不再出現(xiàn)了。日積月累，“高質(zhì)量”就成為了康普頓產(chǎn)品的口碑，因而才有“康普頓，一萬公里不換油”、“康普頓，百萬公里無大修”的美譽。招商熱線：400-163-9006這種“為用戶創(chuàng)造價值”的理念，最終使康普頓贏得了市場的信任。
這就是產(chǎn)品“邊際價值”的提升。此類價值提升并不困難，這里面有一種可資借鑒的思維方法，即用“跳出思維”擺脫原有的慣性思維，用“大邊際”覆蓋“小邊際”。
全新的“邊際價值提供商”
如果之前的方法可以復(fù)制，之后這家企業(yè)則把事情推向了極至——用擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品作為某種介質(zhì)，把產(chǎn)品的邊際價值提升到了無人與之爭鋒的地步。
2005年1月，康普頓與青島科技大學(xué)合作、長安大學(xué)聯(lián)合研制的納米陶瓷機油獲得成功，即將微量的納米陶瓷材料與添加劑混合后加入機油中，納米陶瓷粒子就能對整個發(fā)動機內(nèi)壁形成覆蓋，形成一層納米陶瓷保護膜。出現(xiàn)的情況是，發(fā)動機氣缸里不再是金屬與金屬的摩擦(特別是冷車啟動之時)，而是納米陶瓷粒子與粒子之間進行滾動摩擦，這幾乎等于沒有摩擦!
若干次的實驗室試驗和行車試驗表明效果之好出人意料，“邊際價值”大到幾乎改變了發(fā)動機的性能：汽車動力提升，易啟動，提速快，發(fā)動機及汽車壽命大大延長，故障降低，噪音變小，能讓人獲得更好的駕駛體驗。
納米陶瓷機油的“邊際價值”大到什么程度?康普頓用兩次實驗作了量化。
2005年4月，他們將兩輛加注過康普頓納米陶瓷機油的試驗車發(fā)動機里的機油完全放掉，只剩下一層納米陶瓷薄膜覆蓋在發(fā)動機內(nèi)壁上，然后讓汽車無機油行駛。眾所周知，使用普通機油時，汽車在漏掉機油的情況下行駛幾公里就會抱瓦拋錨，全世界無機油行駛最高記錄是美國的1400多公里。結(jié)果康普頓的試驗車從青島到哈爾濱連續(xù)71小時跑了一個來回，正常行駛4009公里，一不小心打破了世界紀錄!當試驗車返回青島終點，拆解發(fā)動機檢查汽缸等部位的磨損情況時，發(fā)現(xiàn)發(fā)動機氣缸內(nèi)壁竟然看不到任何異常磨損。
現(xiàn)代化的機械手
同年12月，中國工程機械學(xué)會摩擦與潤滑分會又主持進行了一次無機油行車試驗，山東電視臺隨行，公證機關(guān)全程公證，加注康普頓納米陶瓷機油然后又完全放掉的4輛無機油試驗車，從青島經(jīng)北京、鄭州，到湖南衡陽，再原路返回，連續(xù)正常行駛99小時，跑了5050公里，再次打破了世界紀錄，獲得了基尼斯紀錄!
為了慶祝這一重大創(chuàng)舉和技術(shù)突破，康普頓在北京釣魚臺國賓館召開了新聞發(fā)布會，全國100多家媒體包括中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視的紛紛報道，引起了行業(yè)和市場轟動。
這既是一次“事件營銷”，也是一次全新的“價值營銷”，在原有價值基礎(chǔ)上空前巨大地提升了發(fā)動機的“邊際價值”，它所滿足的，正是消費者最敏感、最在意的駕乘體驗、使用壽命和養(yǎng)車費用，而這正是整個汽車售后市場的核心價值。
——加入一種中間介質(zhì)，使原有產(chǎn)品的邊際價值遠超出消費者的預(yù)期但又在消費者的期望之中，它既是“漸進式創(chuàng)新”又接近“顛覆式創(chuàng)新”，一定程度上使整個潤滑油產(chǎn)品升級，并將市場蛋糕一分為二，細分為了“納米陶瓷機油”和“非納米陶瓷機油”兩大品類，形成了新的空白市場，康普頓在這個市場獨占鰲頭，達到單項產(chǎn)品區(qū)隔創(chuàng)新頂點的同時，獲得了可觀的經(jīng)濟收益。
至此，康普頓完全可被稱為“邊際價值提供商”。這是一個全新的概念。
這就是“用技術(shù)的無限性替代資源的有限性”所實現(xiàn)的“增值性創(chuàng)新”。三百多年來，科技就是這樣推動人類進步的。
理論上，康普頓公司本身也是有邊際的，但它未知的邊際會在“下一項”技術(shù)里不斷延伸，經(jīng)濟收益也就會不斷增長。2007年，康普頓“汽車節(jié)能與納米陶瓷機油研究”項目通過了國家科技成果鑒定;2012年，與中國科學(xué)院蘭州化學(xué)物理研究所共建了國內(nèi)首個“高性能節(jié)能發(fā)動機油聯(lián)合研究中心”;2014年，與青島科技大學(xué)共同研制成功納米防凍液，成為“中國南北極考察隊專用產(chǎn)品”……
康普頓主要產(chǎn)品
康普頓新的未知邊際，也體現(xiàn)在上市公司的平臺上。康普頓把上市公司看成是每一個合作伙伴共同的事業(yè)平臺，上市之后它有了更高的知名度和可信度，有更大的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，有更多的機會和發(fā)展空間，也就能為更多的合作伙伴、更多的消費者提供更大更多的邊際價值。 這也正是康普頓未來蓬勃發(fā)展的動力所在。
其實在深一層次上，可以說，康普頓成功上市的背后，并不只是簡單的創(chuàng)新，也不僅僅是經(jīng)營手法、管理手段的高妙，而更重要的是經(jīng)營哲學(xué)的支撐。稻盛和夫說“自利則生，利他則久”，康普頓之所以能夠成為一個“邊際價值提供商”，根本原因在于其“為客戶創(chuàng)造價值”的核心價值觀和“誠實信用和尊重他人”的理念，都是恒久“利他”的。 |
