現(xiàn)在，年輕人照婚紗照可是花樣繁多，有去海邊的，有用熱氣球上天的，還有回校園追憶青春的，大都想要一種浪漫唯美的感覺(jué)�？稍趶V西的北流市有一對(duì)小夫妻，他們的婚紗照偏偏要舉著一摞盤(pán)子拍，因?yàn)檫@些盤(pán)子徹底改變了他們的人生軌跡。
2006年，陳向陽(yáng)剛剛留學(xué)回來(lái)，一年時(shí)間就讓企業(yè)的年銷(xiāo)售額翻了五倍，達(dá)到上億元的規(guī)模，而這都跟他在盤(pán)子上多切了一刀有關(guān)。2009年，他的出口量在全國(guó)同行中排名第三，但他的一個(gè)舉動(dòng)，卻又親手把企業(yè)推向絕境。2013年，他憑借一種新穎的銷(xiāo)售方式打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一個(gè)月就賣(mài)出了之前一年的銷(xiāo)售額。
多切了一刀的盤(pán)子獨(dú)占出口市場(chǎng)鰲頭
2006年，北流市的陶瓷企業(yè)有六十多家，幾乎都以出口為主，競(jìng)爭(zhēng)激烈。陳向陽(yáng)的父親經(jīng)營(yíng)一家陶瓷廠近三十年了，感覺(jué)生意已經(jīng)越來(lái)越難做了。2006年，陳向陽(yáng)從荷蘭鹿特丹大學(xué)畢業(yè)后回到老家接手了盤(pán)子生意。所有人都沒(méi)想到，這個(gè)同行認(rèn)為潛力不大，年銷(xiāo)售不到三千萬(wàn)元的企業(yè)，竟然讓陳向陽(yáng)用了一年時(shí)間就做到了上億元的規(guī)模，把盤(pán)子賣(mài)到世界二十多個(gè)國(guó)家，2011年進(jìn)入全國(guó)日用瓷出口企業(yè)前十名，而這都跟他在盤(pán)子上多切了一刀有關(guān)。
2006年，陳向陽(yáng)參加了廣交會(huì)，一家希臘的客商跟他簽訂了五百萬(wàn)個(gè)方形盤(pán)子的供貨合同，交貨期限是三個(gè)月。同行們都說(shuō)，完成這筆訂單是不可能的。
同行們的說(shuō)法并不是完全沒(méi)有道理。想要用規(guī)模化生產(chǎn)的方式做方形盤(pán)子，看起來(lái)簡(jiǎn)單，但在2006年還是個(gè)行業(yè)難題。陳向陽(yáng)在國(guó)外學(xué)的是市場(chǎng)管理，對(duì)盤(pán)子的制作工藝并不熟悉。當(dāng)時(shí)，按照常規(guī)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，陳向陽(yáng)覺(jué)得自己是有這個(gè)能力的，但是他并不知道用傳統(tǒng)的方式生產(chǎn)這些產(chǎn)品會(huì)那么地慢。
工廠吵成了一鍋粥，大家都認(rèn)為不可能完成訂單，萬(wàn)一三個(gè)月后交不上貨，企業(yè)將受到致命的打擊。然而，陳向陽(yáng)覺(jué)得這個(gè)訂單非接不可，他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了方形盤(pán)子的市場(chǎng)潛力，如果能搶先一步突破技術(shù)，就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。陳向陽(yáng)認(rèn)為，辦法總是多過(guò)困難，如果我們第一張這么大的訂單就無(wú)法完成的話(huà)，那一傳出去，那以后大家國(guó)外的客商肯定對(duì)我們就沒(méi)有信任度了，那如果我們?cè)傧虢舆@樣訂單的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。
陳向陽(yáng)決定背水一戰(zhàn)。但試驗(yàn)了多少次，設(shè)備只能轉(zhuǎn)出來(lái)圓的，轉(zhuǎn)不出來(lái)方的。失敗的試驗(yàn)不計(jì)其數(shù)，陳向陽(yáng)比誰(shuí)都清楚，做不出來(lái)就是死路一條。
他帶著技術(shù)工人，沒(méi)日沒(méi)夜，嘗試了上百種做法。終于，兩周之后，他們用一種巧妙的辦法化解了這個(gè)行業(yè)難題，也讓企業(yè)步入了上億元的規(guī)模�；怆y題的辦法，只是讓工人在盤(pán)子上多切了一刀。他們把磨具的外圈做成圓的，內(nèi)圈做成方的。工人還是用原來(lái)的設(shè)備，只要用一刀把多余的部分鏟下來(lái)，就是一個(gè)方形的盤(pán)子。
這種方法讓很多外商都贊不絕口。成形的方盤(pán)子經(jīng)過(guò)燒制成為商品，利潤(rùn)能達(dá)到150%。陳向陽(yáng)按時(shí)完成訂單，賺到了一千萬(wàn)元的利潤(rùn)，工廠的年銷(xiāo)售額一下子突破了億元，嘗到了搶先一步的甜頭。
公開(kāi)獨(dú)家生意另辟事業(yè)版圖
陳向陽(yáng)用一個(gè)在盤(pán)子上切一刀的做法，做起了獨(dú)家的出口生意，企業(yè)每年的增速都在30%以上，2009年的銷(xiāo)售額一躍達(dá)到1.4個(gè)億。可就在事業(yè)如日中天的時(shí)候，他的另一個(gè)做法卻讓企業(yè)幾乎陷入絕境。
到2009年，陳向陽(yáng)接的訂單都忙不過(guò)來(lái)，沒(méi)辦法，他主動(dòng)把一些訂單分給同行，并免費(fèi)教會(huì)他們方形盤(pán)子的制作技術(shù)。但陳向陽(yáng)沒(méi)想到，他的這個(gè)舉動(dòng)，一手把企業(yè)推向了死胡同。技術(shù)公開(kāi)，再加上市場(chǎng)模仿，同行紛紛打起價(jià)格戰(zhàn)，方盤(pán)子的價(jià)格一跌再跌。
在一次談判中，一位多年合作的客戶(hù)說(shuō)了這樣一句話(huà)，終于讓陳向陽(yáng)意識(shí)到商場(chǎng)的殘酷�？蛻�(hù)說(shuō)，我知道你沒(méi)有錢(qián)賺，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你便宜10%，我沒(méi)有理由你貴10%的時(shí)候，我還給你訂單。
陳向陽(yáng)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，2010年利潤(rùn)縮水了50%。公司上下都責(zé)備他，說(shuō)他錯(cuò)過(guò)了企業(yè)大力發(fā)展的機(jī)會(huì)。陳向陽(yáng)也認(rèn)真檢討了自己：對(duì)技術(shù)的控制還不夠謹(jǐn)慎，對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)防范意識(shí)還不夠，還是有點(diǎn)幼稚。
2011年，另一件事情讓他雪上加霜。國(guó)際經(jīng)濟(jì)疲軟，加上歐盟提出對(duì)中國(guó)日用瓷反傾銷(xiāo)，陳向陽(yáng)兩千萬(wàn)件盤(pán)子囤積，企業(yè)的資金鏈快斷了，公司天天開(kāi)會(huì)商討對(duì)策，但陳向陽(yáng)的一個(gè)想法讓矛頭再一次對(duì)準(zhǔn)了他，他說(shuō)要開(kāi)辟?lài)?guó)內(nèi)市場(chǎng)。
2011年，在北流同行里，做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的寥寥無(wú)幾。賣(mài)慣了西餐具，怎么賣(mài)中餐具？面對(duì)完全陌生的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，盲目轉(zhuǎn)型死得更快。但陳向陽(yáng)不等其他股東同意，要自己借錢(qián)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。他認(rèn)為，盡早建立自己的優(yōu)勢(shì)和品牌才是長(zhǎng)久之計(jì)。
“如果大家都是堅(jiān)持著走同一條路，就跟過(guò)獨(dú)木橋一樣，你一個(gè)人過(guò)肯定沒(méi)問(wèn)題，如果大家都要過(guò)的時(shí)候，你敢肯定是我們走過(guò)去了，別人倒下去嗎？很有可能是我們倒下去了，別人走下去了。”陳向陽(yáng)很堅(jiān)持。
2011年，陳向陽(yáng)借錢(qián)湊夠了150萬(wàn)元，在北流、南寧、上海同時(shí)開(kāi)了三家陶瓷專(zhuān)賣(mài)店，但結(jié)果卻讓他無(wú)論如何都不愿意接受。他的陶瓷專(zhuān)賣(mài)店幾乎沒(méi)人登門(mén)，半年虧了一百多萬(wàn)元，陳向陽(yáng)只能靠透支信用卡來(lái)維持生活。
當(dāng)陶瓷遇到咖啡碰撞出了火花
內(nèi)憂(yōu)外患之際，陳向陽(yáng)想過(guò)放棄。但當(dāng)他堅(jiān)持下來(lái)，找到了陶瓷專(zhuān)賣(mài)店虧損的原因之后，用了一個(gè)別人沒(méi)用過(guò)的辦法，竟然讓他的瓷器在一個(gè)月的銷(xiāo)售額就超過(guò)了之前一個(gè)店一年的量。
2013年，陳向陽(yáng)觀察了許久，他終于知道盤(pán)子設(shè)計(jì)得再精美也很少有顧客上門(mén)的原因。一般的家庭主婦如果買(mǎi)盤(pán)子的話(huà)，根本就不知道你那有個(gè)店，而且甚至打一些廣告都沒(méi)辦法接觸到這種特定的人群。但如果進(jìn)超市，成本會(huì)更高。了解了大眾的消費(fèi)習(xí)慣和自己的產(chǎn)品定位后，陳向陽(yáng)突發(fā)奇想，他要把咖啡和陶瓷一起賣(mài)。
這一次，陳向陽(yáng)胸有成竹。為了證明自己的決心，他還把老婆的婚紗照當(dāng)成了廣告牌，立在了高速公路旁邊。陳向陽(yáng)說(shuō)，自己的婚紗照，太太的形象也擺出去了。我們自己做代言，自己給自己的產(chǎn)品代言，這表示我們押寶在這里了。
誰(shuí)也沒(méi)想到的是，咖啡、陶瓷兩個(gè)搭不上邊的東西，同時(shí)在一起賣(mài)，竟然帶來(lái)了出人意料的銷(xiāo)售額。一個(gè)月的銷(xiāo)售額就比原來(lái)2010年在南寧開(kāi)一個(gè)陶瓷的專(zhuān)營(yíng)店一年的銷(xiāo)售額還要多。
陳向陽(yáng)到底是怎樣利用咖啡賺陶瓷的錢(qián)的呢？
上海的店鋪位于繁華路段，店里在賣(mài)咖啡的同時(shí)展示陶瓷。陳向陽(yáng)正是通過(guò)賣(mài)咖啡把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)陶瓷，他把這種模式稱(chēng)為跨界。他與專(zhuān)業(yè)做咖啡的李彬合作，賣(mài)咖啡的利潤(rùn)就可以維持這個(gè)店的成本。2013年，開(kāi)張僅一個(gè)月，這間店的銷(xiāo)售額就超過(guò)了之前專(zhuān)賣(mài)店一年的量，達(dá)到150萬(wàn)元。
就這樣，陳向陽(yáng)把陶瓷以及其它的這種服務(wù)的功能，以一種連鎖的方式在全國(guó)各地都鋪墊，解決了企業(yè)傳統(tǒng)在全國(guó)各地開(kāi)陶瓷專(zhuān)賣(mài)店不成功的這種困局。陳向陽(yáng)還趁勢(shì)推出了定制瓷，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，量身定做一套獨(dú)一無(wú)二的瓷器。
2013年，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步縮水，整個(gè)北流市的陶瓷庫(kù)存超過(guò)了一億件。陳向陽(yáng)已經(jīng)未雨綢繆，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的勢(shì)頭很好，2013年國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)合起來(lái)銷(xiāo)售額達(dá)到1.5個(gè)億。下一步，他還要開(kāi)辟更大的市場(chǎng)。陳向陽(yáng)計(jì)劃，以后國(guó)內(nèi)國(guó)外各占50%，銷(xiāo)售額會(huì)翻一倍。
創(chuàng)業(yè)總結(jié)：陳向陽(yáng)的創(chuàng)業(yè)成功之路并不是一帆風(fēng)順的，他有一種執(zhí)著的創(chuàng)業(yè)精神，遇到困難不回避，不放棄；他敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，把現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理模式融入到傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，企業(yè)才做新做強(qiáng)做大。 |
