辭去中國房產信息集團聯席主席、新浪樂居總經理職位后,羅軍正試圖成為中國度假租賃市場的第一人。幾近壟斷中國最好房源的概念,讓他成為投資者追逐的寵兒(2年融資10億元)。
《財經天下》周刊=EW
羅軍=LJ
EW:6月18日,途家完成C輪融資1億美元,這次的錢打算怎么花?
LJ:這筆錢肯定不是用來發(fā)獎金。我們的方向性很明確,主要是兩個部分:規(guī)模的擴大,用戶體驗的提升。
現在面臨的一個問題是,我們的住客說:房子很好,體驗也很好,但是房子不夠多。所以,我們的壓力蠻大。我們的房源都是簽約的,房子不是我們造的,也不是一天能造出來的,造出來還得裝修、裝飾、買家具,我們又不愿意用舊房子,我們只用新房子,所以,這就需要一個時間。途家是兩年多前開始做這個業(yè)務,即使是兩年多前與房產商簽的約,也得到今年下半年才能上線。而且,很多地方我們還沒走到,游客多的地方,我們都應該去開拓房源。
另外,用戶體驗永遠是首要的問題。包括線上、線下的用戶體驗,仍有很多問題需要去改進。這也和我的性格有關,我對每件事都很難滿意,做事情,總是到了臨上場的前一秒還是覺得哪里不夠好。
EW:途家是怎樣獲得經營房源的?
LJ:在國內,我們簽約了40多萬套房源。主要來自房地產開發(fā)商、業(yè)主、各地政府。由于途家的稅收是交給旅游當地的政府,服務員用工也多從當地錄用,一些地方政府也愿意與途家簽訂一個整體合約。
我們對房源的經營形式有三種:自營、合營和類似OTA(Online Travel Agent,在線旅游社)的加盟模式。我一直堅持四不做:房地產開發(fā)不做、房地產代理不做、純酒店項目不做、廣告不做。
我的邏輯是:知道什么不做,就知道該做什么。我們不做開發(fā),開發(fā)商才愿意跟我們合作。我們也不做廣告,經常有人找我,說想在我們網站上做廣告,但如果我為了這點眼前利益答應了,做廣告收廣告費,那我們團隊的人心可能就變了。我們要做的是一個長遠的事情,不能為一點點眼前利益,損害長遠利益。
EW:如何衡量要開發(fā)的地區(qū)?
LJ:我們的定位是中高端的市場,我們要開發(fā)的地方就是游客多、游客消費高的地方。
舉個例子,有機場的地方我們就做。我們用數據說話,但并不是代表用我的數據說話。人家建機場,投那么多錢,我何必不跟呢。廬山建機場,廬山肯定要去,那酒仙橋沒建機場,我到酒仙橋去干嗎?!
還要看游客的統計量、游客的過夜因素以及游客的單人消費量,他要是人均消費就80塊錢,我過去就沒有意義。
EW:為什么定位中高端?
LJ:我們主要有兩類顧客。第一類就要高端、要排場、要服務到位,國產的洗手液、沐浴露都很好,但不行,咱們一定要用全套的歐舒丹,用過一瓶剩下的就全扔。第二類人群,要性價比、注重感覺,也可能有特殊需求。比如,帶著個兩歲的小孩,他想給孩子做個粥,要是在香格里拉,頂多廚師會說,你去看看廚房有沒有,但我們是給你鍋配好、菜配好、粥配好,甚至廚師也配好。所以,對途家,還不能簡單地定性。
從創(chuàng)業(yè)到現在,外界看我就三個字:看不懂。
我從一個上市公司(樂居)的總裁退下來,第一天穿一拖鞋、短褲和T恤,別人看不懂,覺得我莫名其妙,以為受刺激了。我開始在三亞做,接著跟地產商簽獨家,跟政府簽獨家,別人都看不懂,就覺得一會兒A輪了,B輪了,C輪了,一個億了。其實,我做這個生意,不是想讓大家看懂我。你看不看得懂,So what?沒關系。
我只要做一件事情,就是提供不一樣的、合適的東西。我們的房子適合家庭居住、適合團隊居住,我們的性價比很高,我們還可以提供交換服務,這些都和別人不一樣。
旅行就是從一個自己待膩的地方,去別人待膩的地方。你去香格里拉,當地人也覺得新奇,他們想:咦,這個人到我們這里來干嗎?人生也是這樣,要享受不一樣。我之前也經歷過很多不同的行業(yè)的,我就享受不一樣。一個人一生只做一個行業(yè),一件事情,太冤了。
我做過會計,會算賬,我用珠算你們用計算器,乘除不行,但加減你比得過我,我愿意賭給你一套房子。我又去做銷售,我是公司的Top Sales,我很喜歡那種興奮感、跳動感和壓力的釋放。我又做過BD,我做過房地產行業(yè),做過純互聯網行業(yè),做過數據庫行業(yè),做過媒體行業(yè),我現在又做旅游酒店行業(yè)。覺得快樂無比,就是每天睡不著。因為一直變,有壓力,有風險嘛。
旅行也是這樣的。所以,途家就是要提供不一樣的體驗,但我們最不一樣的就是我們的性價比,我們的線上包括在攜程上的評價全部4.5分以上。
EW:會因為融資而改變公司的發(fā)展速度嗎?
LJ:我們原來就是在按加速度發(fā)展,錢只不過是某些推動因素。我們在起步的時候就大致想好了,也算好了在什么階段該融進多少錢。實際上,從創(chuàng)業(yè)第一天,我們就決定了,用什么樣的計劃、產品、模型、速度去發(fā)展。我們不能一邊跑一邊想,跑到了一半才想好自己是該用跳的還是用滾的。
我們與其他創(chuàng)業(yè)公司有點不同。很多創(chuàng)業(yè)公司都是年輕人第一次創(chuàng)業(yè),沒有經驗。我們的風險,可能是我們的這個盤子比較大,但是我們的優(yōu)勢是,我們有經驗,知道結果可能是什么樣子。
EW:經驗對創(chuàng)業(yè)成功重要嗎?
LJ:創(chuàng)業(yè)中的經驗非常重要。
舉個例子,創(chuàng)業(yè)的一個原因,是因為人心里有個夢。人心里有夢,才可能去做好事情。但他天天有夢,而且天天不一樣。他今天早上這個夢,明天早上那個夢,他永遠在創(chuàng)新,但每次創(chuàng)新都不一樣,而且沒有聚焦,這就很糟糕。這些容易發(fā)生在年輕人的身上。我女兒小時候,自己在房間里玩,一會兒玩積木說我以后要做建筑師,一會兒看著地球儀又說我以后要做地理考古,一直在變。所以,我們要讓我們的這個團隊,有活力創(chuàng)新,但又適可而止。你有夢是可以的,但你不能每天的夢都不一樣,這比沒夢還可怕。
EW:樂居的哪些經驗對途家是有直接幫助的?
LJ:樂居創(chuàng)業(yè)的時候,有很多失敗的經驗,甚至有很多讓我潸然淚下的地方。所以,這一次,我更注意這些。做第二份工作的時候,一定會想,我之前有哪些缺陷。所以,也感謝樂居的資本方,給了我這些經驗。
創(chuàng)業(yè)難,有了創(chuàng)業(yè)經驗才知道創(chuàng)業(yè)難。有了經驗后,可以更沉穩(wěn),成功的概率會很高,但弊病就是縮手縮腳,會害怕。大家都知道,老司機開車慢。你別看途家發(fā)展這么快,我在途家就做一件事情,就是——慢點,再慢點。他們跟我說,這個很好,明天就做,我就說,慢點,讓我再想想。所以,經驗是有利有弊,重要的是找到一個平衡點。
另外,在樂居的時候,我比較獨斷,開會都坐中央位置,久而久之,人們都坐到我對面去了。基本上,我懂的我說了算,我不懂的,我拿鋼镚彈一下�,F在,我都是跟兄弟們坐一起。我發(fā)現,當一個公司要規(guī)�;�,面臨復雜問題的時候,一個人的力量是有限的。我的能力,不應該是在業(yè)務上,我的能力應該是保持我的員工和我的客戶是微笑的。員工微笑是企業(yè)文化,客戶微笑就是滿意度,我就做這兩件事情。當然,他們都愿意微笑,后面的錢就會大量砸進來。事實上,我們也做到了。
EW:當年為什么會選擇從樂居出來創(chuàng)業(yè)?
LJ:很多人都問過我,我說了,大家都是將信將疑,有些人完全不相信,但知道我這人背景的,肯定相信。
做樂居的時候,我就是創(chuàng)業(yè)。樂居之前,我在思科是打工的,不過是穿西服、戴領帶的高級打工仔。當時感覺,我也不會露宿街頭了,房子也買過了,錢也用不完了,就去創(chuàng)業(yè)做了樂居。
但我把樂居這攤生意放下做途家,主要的因素在于,我發(fā)現了一個大蛋糕。
實話說,人吶,都有欲望的。你看,這個生意在美國和歐洲,850億美元,中國居然沒人做,我立馬就要上去咬幾口。我不要求都吃完,大家一起吃好了,反正,我先吃,我肯定能咬到幾口。咬到幾口,這事就成了。
而且,我相信,人會越來越高尚的,真的,就像越來越懂禮貌一樣。我是在房地產有經驗的人,加上之前的媒體經驗,我發(fā)現旅游地產,包括不動產,在中國很可怕,中國是全球不動產最大的國家。我做這件事情,將不動產變動起來。有人評價我們說,“你把不動產變動起來了,把巨額消費變小金額消費了,別墅一千萬買不起,但你可以花一千住一晚上的。”
EW:目前,市場上也有很多其他短租公司。你怎么看待這些競爭對手?
LJ:我們沒有“競爭對手”這四個字,我們只有關聯企業(yè)。
誰和途家一模一樣呀?!你發(fā)現了(途家的競爭對手)沒有?發(fā)現了趕緊告訴我。
我一直在反思自己,為什么沒有競爭對手。第一,我們還是做得不夠好不夠強,我們做得很好,就會有人跟。第二,我們也狠了一點,我們把前30名的開發(fā)集團全簽掉了,都簽完了,讓別人怎么做呢?我們把200個地方都獨家霸占了,僅和地方政府獨家簽約就簽了37個,攜程這么大勢力,我們又和它簽了一個獨家。都是排他的協議,最大的房源、最大的訂單來源,而且,我們開始起步的時候,立意就比較高,我們的團隊也是一個豪華團隊,我們的CTO,Melissa,之前是美國度假租賃公司Escapia的CTO。第三個,做度假租賃比較花銀子,我們做了近3年,前前后后花了3億元。所以,外界就有人說我們燒錢,也沒看我們做出什么花樣來,就是房子多一點、體驗好一點。
EW:途家是在燒錢嗎?
LJ:我們是定位中高端,也簽了很多房源,但房子不是我們造的,裝修不是我們做的,我們只有等房客住進去了,才向業(yè)主付錢。我們不燒錢。
實際上,我們的錢更多的是花在了線上。線下、線上的流程和體驗都要做好,從管理成本上來說,線上的成本更高。我們是要跟業(yè)主打交道的,一個項目下來,200個業(yè)主,每個人都有自己的想法的,我就需要一套系統跟他們打交道,告訴他房子怎么樣,環(huán)境好不好,要不要添置東西,費用怎么算。這個行業(yè)沒人懂的,這么多人,不能只講道理,也不能靠面對面交流,要靠系統、靠流程去解決。我們的投資人,看了我們的后臺系統,都覺得太厲害了。
所以,功夫都是用在人們見不著的地方,錢也是花在你見不著的地方。
EW:樂居上市了,途家也融到C輪了。接觸過許多投資人后,你選擇投資人的標準是什么?
LJ:途家A輪就選了四家,四個代表,HomeAway,全球度假租賃的代表;攜程,華人世界OTA的代表;鼎輝,中國最大的風險投資商;光速創(chuàng)投,全球VC代表。他們都是頂級的投資商,我不要沒有名聲的,我還需要背書。而且,他們是真的懂這個行業(yè),都是長線投資者。你看,A、B、C三輪,只要進來,就不會走的,只會加碼。
我每次融資,你們是真不知道,作孽啊。他們(投資機構)打啊,互相搶啊,我這個房間(辦公室),光C輪就來過100多位投資人,你信不信?
投融資,不是大家想象的那么簡單。里面有債權的概念,有融資的概念,有股東的概念。
我所有的投資方,沒有一個機構派一個人在我們公司上班,就這么簡單。全信我,我們的投資方一個季度都不會跟我通一次電話的,除非我找他們。不允許他們不放心,不放心就別投進來了。
EW:你們?yōu)槭裁锤鷶y程合作?
LJ:很簡單,它有9000萬會員,我不跟它合作,跟誰合作?
EW:投資方這么看好途家,你認為途家是站在風口上嗎?
LJ:途家是站在人們視覺的風口上,不是在風口上。
大家都認為,現在度假租賃市場好,投資人大量往里面砸錢。但這個行業(yè),在中國還是沒有的,所有的人都還沒有形成消費習慣。
所謂的風口,是iPhone,大家都想買,想iPhone6怎么還不出來?一出來,就馬上買了,消費就像老虎等在路邊。但現在,還沒有人說,途家怎么還不出來?所以,度假租賃行業(yè),遠沒有到大家認為的那個火熱程度。
不論我是胖豬還是瘦豬,對不起,所有的人不要指望我現在就飛起來。我現在的工作,還是讓我的同事去懂得這個行業(yè),還在摸索的階段。
EW:目前國內度假租賃市場最大的問題是什么?
LJ:最主要的問題是產品不夠豐富、不夠多。
短租市場里,主要的用戶是陪病人看病的家屬,外出求學、招工的,他們最大的需求是價格便宜。短期租賃,補的就是價格便宜的這個市場。但是,真正的度假租賃是不一樣的概念。
度假租賃講究不一樣的品味,而酒店千人一面。如果出去旅游,住的還是平時住的酒店,比如我如果住香格里拉,我第一件事想到的還是工作郵件,因為空氣、環(huán)境都是商業(yè)環(huán)境。所以,我出去旅游,不希望住的還是商業(yè)環(huán)境,而是希望能夠讓人放松、空間夠大、能夠跟家人在一起。所以,度假租賃市場需要有更多的產品去滿足不同用戶群的需求。
再一個問題就是,市場容易著急。人都是這樣,看同學幾個月、幾年沒見創(chuàng)業(yè)成功發(fā)了財,看別人都很成功,看自己著急啊。我也是,我看自己怎么都長不胖,他怎么一個暑假就長胖了?
2011年,美國、歐洲的短租市場,占了整體住宅收入的37%,在中國還不到17%,我們著急。想到的最快的辦法就是Copy美國的模式,美國怎么樣做,我就怎么樣做。一模一樣,結果做不到一年就關門了,錢倒花了不少。
許多人都認為最簡單的辦法就是做線上,覺得就像打游戲一樣,錢就嘩嘩地進來了,然后投資人就進來了,接著就上市了,就變成阿里巴巴、騰訊了。有這么容易嗎?曾經、或許、可能以前有一波,但今天不行。
中國的度假租賃不能只走線上,因為房子都還沒有�,F在,國內市場上只有十幾萬套短租的產品,大部分均價在80-100元。這就像你冰箱里就倆雞蛋,來了幾個朋友你怎么弄?所以,我現在做的事情就是把冰箱里的雞蛋放滿,而且,不僅放雞蛋,還要放條黃魚,放點火腿,放各種各樣的東西進來,哥們想吃什么都可以。
我就知道一點,發(fā)展由不著我。我始終認為,創(chuàng)業(yè)成功與否、事情做成與否,完全是命運。當然,我也知道命運是由性格決定的,或者由機遇決定的。但有一件事情是由不著我的,消費者的需求、全民的度假習慣和對度假租賃的接受,是由不著我的,是由GDP、個人的文化和素養(yǎng)等決定的。
EW:在移動端,途家有沒有做布局?
LJ:現在我們的訂單,移動端大概占到40%,還很慢。
我以前想,為什么(用移動端),去麗江玩,用手機就定了,怎么都這么不嚴肅��?怎么樣都應該在電腦上下單嘛。
現在,我發(fā)現自己都是用手機。以前,工作累的時候,在家里躺在床上就用宜家買的電腦桌用電腦上網,還覺得很棒。后來我發(fā)現,根本用不著。我用手機,躺著、斜著、彎著、趴著都可以。現在,大家都是這樣。所以,我跟我同事說,連我自己腦子里都已經忘記PC了,用手機就能全部解決。
EW:怎么看待上市呢?
LJ:我前一個公司已經上市了,沒有必要再做一個公司證明自己�?傆腥藛栁沂遣皇侵鄙鲜校腋杏X這個問題比較幼稚。我的興趣不是這個。
我們做的事情,就是讓我們的員工感到驕傲。我們讓那些原來閑置的房子,讓業(yè)主很揪心、很頭疼的房子有人管。我們讓老百姓以最便宜的價格住進豪宅。我們讓地方的稅收、房地產方都受益。我們讓員工有收益,對社會有價值,我們的員工怎么會不驕傲呢?
只要讓地方投資者感到Happy,讓員工Happy,讓客戶Happy,我們這個事就成了。
EW:著急盈利嗎?
LJ:我堅決不答應它盈利。現在就盈利,就沒法擴張了。
我們在2013年夏季的時候,做過一次盈利壓力測試。我們盈利過,但嚇死我了,千萬不能盈利,盈利后這公司規(guī)模就沒有了。我們不是要兩個微笑么,盈利后我的顧客就不微笑了,盈利就是小規(guī)模賺錢,但是更多的人就體驗不到我們的服務了,我們還有很多地方都沒有到呢。
EW:你經常飛國外,是去旅行,還是工作?
LJ:我主要是去做一些區(qū)域性的戰(zhàn)略拓展,最最主要的就是為了讓自己接地氣。在國外,我們主攻歐洲、北美和東南亞等華人經常去旅行的地方。
我相信一句話:讓聽得到炮聲的人來決策。你在北京,在后方,前線無戰(zhàn)事。但你到了那個地方,哪怕就坐在那里,你都能感覺到身上有一種能量——這里就要有房子啦。 |