商界導(dǎo)讀：實(shí)體店一片哀鴻遍野，卻偏偏有人逆勢(shì)而為，僅憑一副眼鏡，1年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)出了80家實(shí)體店，且近兩月每3天新開(kāi)一家，速度驚人。
有人說(shuō)，2015年是傳統(tǒng)門(mén)店的倒閉年，百貨、超市、便利店、餐飲等幾乎全面淪陷。就連最硬氣的萬(wàn)達(dá)集團(tuán)，也無(wú)奈表示要“關(guān)掉國(guó)內(nèi)一半的百貨門(mén)店”，進(jìn)行大換血。
但真正的凜冬還在后面。一份2016年全球?qū)嶓w店陣亡名單揭開(kāi)了更為殘酷的事實(shí)，零售業(yè)蕭條、百貨巨頭關(guān)店、達(dá)芙妮等本土品牌退敗……在電商、房租、消費(fèi)者習(xí)慣改變的多重作用下，實(shí)體店大洗牌的危機(jī)又一次被推到了臺(tái)前。
在一片哀鴻遍野中，卻偏偏有人逆勢(shì)而為，僅憑一副眼鏡，1年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)出了80家實(shí)體店，且近兩月每3天新開(kāi)一家，速度驚人，要知道，10年才開(kāi)百家的品牌眼鏡店比比皆是。更令人叫絕的是，他的單店月銷(xiāo)量竟然高達(dá)27萬(wàn)，整個(gè)眼鏡行業(yè)都為之震驚。
這個(gè)奇人就是余俊毅，視立美創(chuàng)始人，他到底憑什么這么牛?
回歸初心
假如有“中國(guó)夢(mèng)代言人”選舉，余俊毅絕對(duì)有資格當(dāng)選。
發(fā)生在他身上的事，像最容易在網(wǎng)上引起熱議的都市傳奇，刺激腎上激素的元素一個(gè)不缺：金錢(qián)、名望、影響力和魅力，齊了。
進(jìn)鋼廠工作，三個(gè)月時(shí)間躥升為廠長(zhǎng)“最器重的干將”，一人之下，百人之上;賣(mài)過(guò)史玉柱的腦黃金，用2000元換回200多萬(wàn)的業(yè)務(wù)合同，一個(gè)月成銷(xiāo)冠;鼓搗化妝品，一口氣在全國(guó)開(kāi)了13家連鎖店……
可也就是這樣一個(gè)愛(ài)折騰的傳奇式人物，卻甘愿在巔峰之時(shí)回歸初心，立志要為青少年近視防控事業(yè)奮斗終身。
他言出必行，七年如一日，深耕不輟，自創(chuàng)品牌視立美拿下“2016年度創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”，與小米手環(huán)、江小白和海爾小焙等14家企業(yè)榮耀比肩。余俊毅本人也被媒體形象地稱(chēng)為“眼鏡業(yè)喬布斯”。
從門(mén)外漢到攪動(dòng)整個(gè)眼鏡行業(yè)的變革者，這7年，沒(méi)人知道他是怎么熬下來(lái)的。
余俊毅吃過(guò)品牌加盟的虧，并因此險(xiǎn)些傾家蕩產(chǎn);也曾在經(jīng)營(yíng)不順時(shí)被最好的兄弟兼合伙人拋棄，投入的60萬(wàn)徹底打了水漂;更遭遇過(guò)投資人的突然撤資，對(duì)方甚至不曾留下一句話(huà)......
創(chuàng)新之路從來(lái)艱難，他在苦難與磨礪中不斷強(qiáng)大。在認(rèn)真的思考過(guò)后，余俊毅決定自創(chuàng)品牌，重新拾起“去營(yíng)銷(xiāo)”、“重產(chǎn)品”的商業(yè)精神。也正是他的這個(gè)決定，日后顛覆了整個(gè)眼鏡行業(yè)。
余俊毅整整沉寂了兩年。他去了美國(guó)、韓國(guó)及中國(guó)各地，閑暇時(shí)間閱讀、鉆研各類(lèi)關(guān)于近視防控的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，只為探尋青少年近視防控的真相。
為此，他引進(jìn)了美國(guó)OEP21步國(guó)際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)流程與韓國(guó)環(huán)保鏡架，研發(fā)出四個(gè)青少年近視防控的專(zhuān)利技術(shù)，整合了專(zhuān)業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)成為視立美生產(chǎn)基地，最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。
2011年，余俊毅正式成立梵帝羅光學(xué)科技有限公司，專(zhuān)注于青少年近視防控。
中國(guó)制造抵抗國(guó)際大鱷
傳統(tǒng)眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過(guò)一個(gè)焦點(diǎn)看物體容易產(chǎn)生像差，導(dǎo)致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長(zhǎng)、近視加深。也就是說(shuō)，焦點(diǎn)覆蓋范圍越廣泛，眼睛看物體的疲憊感越弱，近視加深的可能性就越低。
為了追求極致，余俊毅不計(jì)人力、時(shí)間和材料成本，鏡片焦點(diǎn)數(shù)量從1500提高到2000，又漲至4000，體驗(yàn)者試戴后反映不易疲憊，但余俊毅依然不滿(mǎn)意，他要求在細(xì)節(jié)上必須盡善盡美。
直到研發(fā)出視立美全焦軸控鏡，余俊毅臉上才有了久違的笑容。整塊鏡片上、下、左、右密密麻麻分布7.8萬(wàn)個(gè)光學(xué)焦點(diǎn)，模仿眼球曲面成像原理，這在國(guó)內(nèi)史無(wú)前例。
而彼時(shí)，歐美眼鏡連鎖集團(tuán)開(kāi)始加緊收購(gòu)中國(guó)一些成熟的眼鏡零售企業(yè)，上海老字號(hào)紅星眼鏡、北京雪亮、廣州明廊、上�，F(xiàn)代光學(xué)等眼鏡連鎖企業(yè)紛紛被收購(gòu)，外資巨頭看準(zhǔn)了中國(guó)眼鏡行業(yè)的巨大商機(jī)，準(zhǔn)備采用品牌加直通車(chē)的方式，達(dá)到壟斷市場(chǎng)的目的。
外資巨頭不止一次地公開(kāi)表示，看好中國(guó)市場(chǎng)的另一個(gè)原因，就是中國(guó)眼鏡零售企業(yè)的美譽(yù)度偏低，而他們的品牌知名度都有百年文化積淀，并且制作眼鏡是一門(mén)技術(shù)性很強(qiáng)的特殊工種，目前中國(guó)市場(chǎng)缺乏高端技術(shù)，配裝合格率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美標(biāo)準(zhǔn)。
這番話(huà)觸到了余俊毅的逆鱗，他提高聲線(xiàn)：“一個(gè)民族是否強(qiáng)大，要看經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)弱，而經(jīng)濟(jì)強(qiáng)弱則要看有沒(méi)有優(yōu)秀的企業(yè)和品牌。如果我們的企業(yè)都被國(guó)外資本收購(gòu)了，那我們還看什么呢?再者，所有外國(guó)公司的并購(gòu)案例都是千篇一律，先用強(qiáng)大的資本收購(gòu)股份，然后慢慢輸入他們的自有品牌，等消費(fèi)者形成一定忠誠(chéng)度，就會(huì)放棄原有品牌，讓中國(guó)品牌自然消亡。”
余俊毅呼吁道：“我想勸眼鏡行業(yè)的每一位老總們，不要只看眼前利益，而應(yīng)該考慮為我們的民族和后代留下一些東西。”
在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求上，余俊毅以“自虐”、“嚴(yán)苛”為標(biāo)準(zhǔn)：“如果把用戶(hù)帶到我們的生產(chǎn)基地，會(huì)看到一排排價(jià)值上千萬(wàn)的精密儀器設(shè)備。一副眼鏡的制作工藝，需要經(jīng)過(guò)107道工序，歷時(shí)7天才能完成。”
余俊毅還開(kāi)創(chuàng)性地將“睫狀肌潛能訓(xùn)練智能通道排列”運(yùn)用在鏡片上下過(guò)渡光區(qū)，孩子在看物體時(shí)刺激并增強(qiáng)睫狀肌的調(diào)節(jié)功能。換句話(huà)說(shuō)，視立美眼鏡不僅可以讓睫狀肌舒緩，而且可以加強(qiáng)睫狀肌的調(diào)節(jié)功能，有降低近視的可能性。這樣的先進(jìn)技術(shù)，放眼整個(gè)世界，也是首屈一指。
“我就是要做一副世界一流的眼鏡，我要用事實(shí)證明，中國(guó)制造會(huì)比國(guó)際大鱷的更好!”余俊毅擲地有聲，語(yǔ)氣里帶著不容置疑的篤定。
奇跡背后并非一日之功
憑著極致的產(chǎn)品研發(fā)和獨(dú)特的商業(yè)模式攪局，視立美在全國(guó)開(kāi)出100多家店，加盟店遍布北京、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地。在視力矯正細(xì)分領(lǐng)域，一躍成為行業(yè)隱形冠軍。
世上從無(wú)捷徑，成功也并非偶然。那么，視立美屢創(chuàng)奇跡的秘訣究竟是什么呢?
1. “重產(chǎn)品，強(qiáng)服務(wù)”，通過(guò)免費(fèi)模式搶占市場(chǎng)
傳統(tǒng)眼鏡素有“暴利”的說(shuō)法，幾十塊出廠價(jià)的眼鏡可以賣(mài)出高達(dá)幾百的價(jià)格。但眼鏡店的經(jīng)營(yíng)成本卻居高不下。除了日益增長(zhǎng)的租金、水電人力成本外，還有代理經(jīng)銷(xiāo)的渠道分成以及囤貨壓貨的高風(fēng)險(xiǎn)，這導(dǎo)致眼鏡店陷入“高毛利、低凈利”的窘境。
視立美“重產(chǎn)品，強(qiáng)服務(wù)”的模式則打破傳了統(tǒng)眼鏡的代理經(jīng)銷(xiāo)制和囤貨壓貨的陋習(xí)。
門(mén)店只陳列5副眼鏡樣品，不存在囤貨壓貨的風(fēng)險(xiǎn);眼鏡直接從工廠送到消費(fèi)者手中，痛擊代理經(jīng)銷(xiāo)制的抬價(jià);壓縮渠道暴利回饋到產(chǎn)品本身，讓產(chǎn)品價(jià)格真正回歸產(chǎn)品價(jià)值。
由于視立美眼鏡“私人訂制”，線(xiàn)下實(shí)體店更多提供售后服務(wù)。余俊毅把傳統(tǒng)眼鏡店或視力保健行業(yè)中，理所當(dāng)然的收費(fèi)項(xiàng)目，全部免費(fèi)贈(zèng)送給用戶(hù)。凡購(gòu)買(mǎi)眼鏡的人可隨時(shí)在門(mén)店進(jìn)行眼部按摩、視光健眼訓(xùn)練等，真正做到“一次消費(fèi)，終身免費(fèi)。”
通過(guò)免費(fèi)的模式，讓消費(fèi)者建立對(duì)視立美品牌的認(rèn)知、忠誠(chéng)和信任，這比任何手段都有用。
線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)將重心從銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)，靠良好口碑和高回頭率迅速搶占了市場(chǎng)。
2. 真正解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，“以老帶新”成果突出
“7天摘掉眼鏡，擺脫近視煩惱”、“治近視，一次見(jiàn)效”等廣告語(yǔ)振奮人心，各類(lèi)視力按摩儀器和保健品因此層出不窮。但余俊毅卻堂而皇之地昭告天下：“近視不可逆!”
他的視立美團(tuán)隊(duì)要做的就是還近視患者一個(gè)客觀科學(xué)的事實(shí)——讓消費(fèi)者看清“視力矯正”的真相。視立美做到了近視的“防”和“控”，即預(yù)防真性近視，控制近視加深，實(shí)現(xiàn)眼鏡行業(yè)的首次技術(shù)革新。
由于切中消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)，消費(fèi)者口口相傳，通常一位老顧客能帶來(lái)3個(gè)新顧客，這種“以老帶新”的做法讓視立美業(yè)績(jī)突出。當(dāng)傳統(tǒng)門(mén)店在月銷(xiāo)2萬(wàn)至4萬(wàn)的生存線(xiàn)上茍延殘喘，視立美憑著5款眼鏡月銷(xiāo)高達(dá)40萬(wàn)。
3. 高標(biāo)準(zhǔn)加盟代理服務(wù)，獨(dú)創(chuàng)“美人計(jì)劃”
“一周只需忙3天，年平均盈利40萬(wàn)”是視立美大多加盟商的真實(shí)寫(xiě)照。
來(lái)自河南的孟娜，從簽合同那天起，就感受到了視立美的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：運(yùn)營(yíng)人員用腳步丈量平頂山整個(gè)城市，剖析市場(chǎng)并選址;后勤團(tuán)隊(duì)從整體風(fēng)格到產(chǎn)品陳列，都做好設(shè)計(jì)圖紙;眼鏡個(gè)性化定制，只需將驗(yàn)光參數(shù)上傳總部，沒(méi)有壓貨風(fēng)險(xiǎn);老師在深夜還在給她培訓(xùn)。
從一個(gè)顧客也沒(méi)有，到店里應(yīng)接不暇，目前孟娜平均每月銷(xiāo)售達(dá)到10萬(wàn)，并一舉擊垮了同在平頂山新華書(shū)店二樓的另外三家眼鏡店。
眼見(jiàn)視立美市場(chǎng)火爆，當(dāng)同行紛紛挖空心思研究對(duì)手之時(shí)，余俊毅已經(jīng)在緊鑼密鼓地實(shí)行 “美人計(jì)劃”，他要把企業(yè)和合伙人變成“利益共同體”。
對(duì)加盟商而言，店鋪的成長(zhǎng)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)型的人才，加盟之后首先面對(duì)的是人才培育。視立美的人才孵化支持計(jì)劃，就是幫助每一個(gè)代理商培育自己的專(zhuān)業(yè)型人才。加盟商把計(jì)劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅免費(fèi)提供培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，還會(huì)在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。
目前，“美人計(jì)劃”已順利開(kāi)展兩期，累計(jì)40名學(xué)員將把在總部獲得的知識(shí)運(yùn)用到各地市場(chǎng)去，為各市場(chǎng)帶去質(zhì)的蛻變。
4. 股權(quán)激勵(lì)、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，與員工同舟共濟(jì)
在曾經(jīng)的合伙人離開(kāi)之后，公司管理層也有不小的震蕩。
那段艱難的歲月，讓余俊毅倍感團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，現(xiàn)在的視立美擁有一支執(zhí)行力超強(qiáng)的鐵軍團(tuán)隊(duì)，拉出來(lái)個(gè)個(gè)都能單兵作戰(zhàn)。
“要想當(dāng)水手，必須要有船。”他時(shí)刻提醒員工們，“公司就是你的船”，要以公司的利益為先，公司興則我興、公司榮則我榮、公司衰則我衰，與公司全體員工和諧共贏，同舟共濟(jì)。
視立美鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，從去年開(kāi)始，給予年輕員工和業(yè)務(wù)骨干獨(dú)立操盤(pán)的機(jī)會(huì)，視立美給予資源、資金的支持。甚至分配比例不等股票池給參與內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的創(chuàng)始員工，即使成不了視立美的創(chuàng)始人，但可以成為視力美創(chuàng)始業(yè)務(wù)合伙人，也一樣可以擁有旗下公司的股份。
這也許正是視立美業(yè)務(wù)水平和服務(wù)能力遠(yuǎn)超同行的原因之一。
結(jié)語(yǔ)
余俊毅常說(shuō)：“老板們不能只盯著錢(qián)，還要有情懷，能為社會(huì)做點(diǎn)事情，就是無(wú)價(jià)的財(cái)富。”他熱衷并積極踐行公益，目的只有一個(gè)，讓中國(guó)的“未來(lái)們”不要近視，少年強(qiáng)則中國(guó)強(qiáng)。
對(duì)余俊毅而言，他的版圖剛剛鋪陳，他仍需上下而求索：“視立美要做中國(guó)乃至世界最好的眼鏡，真正成為行業(yè)的標(biāo)桿。” |
